奋楫启航显勇毅，逆势扬帆破浪行。随着中国设备服务市场的持续增强，以及"双循环"和"一带一路"方针的不断深入，"出海"这个过去十几年中国工程设备厂商走过的路，已经出现在中国设备服务企业面前。在竞争越发激烈的国内设备服务市场奋力拼搏的同时，逐步探索国外市场，已成为中国头部设备运营服务商努力的方向和必须考虑的课题。

2022年下半年，在母公司远东宏信"资源全球化、经营全球化"的战略旗帜下，宏信建发对海外业务进行了新的战略规划与管理提升。作为"先头部队"的海外业务一部，也从去年9月，开始了由国内向外长期派驻员工，进行海外业务全方位经营的尝试。2022年底，中国防疫与出入境政策的全面调整，更凸显了宏信建发管理层提前半年部署实践海外战略的预见性与前瞻性。

如今，中国已经迎来了花开疫散的春天。从第一批外派员工出境算起，宏信建发的海外业务一部已经出海四个多月。这几个月里，公司以及海外业务的管理者都在怎样进行战略部署？这些最早的"拓荒者"都做了什么？面对了怎样的困难与挑战？又怎样帮助建发以最快速度建立起在海外业务的"滩头阵地"？这些问题一直备受公司全体员工的关心。

对此，办公中心公关宣传部对海外业务一部见总经理和马来西亚国家经理吕经理进行了多次沟通与采访，并用以下的文字记录下他们披荆斩棘的心路与实践，以飨读者。希望这些文字能够帮助公司海外业务下一步更加顺利的开展，能够帮助即将奔赴海外的一批批小宏人，以更好的心态和更充足的准备，以自身行动推动中国设备服务行业跨出国门，扬威海外！ 

新时代·新征程·新增长

2022年之前的宏信建发，曾经在多种海外业务上做过试验性的探索，但限于当时的战略安排与国外尚不成熟的市场，当时的海外业务多局限于二手设备处置也零散工程承接，并未有公司长期外派员工，尚未进行驻点扩展，可以说，海外业务更多是对国内主营业务诸多环节中的一环。

2022年，宏信建发开启了"新时代·新征程"，潘阳总经理从上任伊始，就提出将海外业务发展纳入公司新的发展战略中去。2022年下半年，在经过数月研究和讨论后，潘总提出：将在远东"333战略"的指引下，用9年时间，把海外业务打造成宏信建发新的成熟增长极。由此拉开了宏信建发海外业务大发展时代的序幕。

首战马来 初步告捷

冲向海外战略确定后，海外业务一部经过慎重考虑，将出海首站定在了马来西亚。谈及选择马来西亚的原因，海外业务一部见总经理认为马来西亚过往与我司的业务交流比较密切，已经达到近3000万元的销售额，其次是通过对当地市场的初步了解，认为未来几年马来西亚的业务需求将持续增加。最后是结合售后服务、交付时效等方面的综合考虑，要做到让客户"买得放心，用的舒心"。

对于已经在国内稳居行业领先位置的宏信建发来说，出海的第一步是派人。锁定目标国后，吕经理作为原海外业务部老员工，理所当然成为了宏信建发首批长期外派员工。从背起行囊出发到如今在海外度过第一个春节，吕经理在马来西亚一呆就是小半年。在这小半年里，吕经理在公司领导的多次关怀与部门见总经理的协调指挥下，逐步完成了目标国家海关政策与劳动力市场摸底，市场与客群调研，业务模式探寻，当地上下游市场伙伴考察与联络等一系列工作，可谓收获颇丰。 

作为"开路先锋"，吕经理面对的首要困难是找到完成公司驻地的寻找以及拜访马来西亚招商引资部门，尽快完成公司的"合法落地"。在寻找公司驻地的过程中，吕经理跑遍了吉隆坡附近上百平方公里的地方，也感悟到了马来当地不同族群对于商业机制的另类理解。在国内，或许寻找一个合规、安全、交通方便、供电稳定的基地并不难，但在马来西亚，吕经理却"踏破铁鞋无觅处"。可以说，出现在宏信建发首批员工面前的马来西亚，依然是个标标准准的"发展中国家"。

对此，吕经理以开玩笑的口吻形容道："来到马来，不出意外的出了很多意外"。除了租房租地，当地劳动职业习惯磨合、气候与文化适应等困难外，海外业务团队还面临着所有计划出海业务的准入资质问题，为此整个团队想了不少办法。比如支护业务所用的某项材料，在海外办理相关引进手续的时候，马来海关也没有类似的品类，相关部门要求我司提供有关文件，证明进口该型材料的合理性。为此海外团队不仅需要自备文件，还需要找到客户一起来证明该型材料在所在国没有同类品，最后经过各方面的不懈努力，马来团队以最快速度完成了合规所需的所有文件。

时至今日，马来西亚团队已经初步完成了宏信建发第一个海外基地建设，并完成了首笔大额业务签单，其他业务的客户开发工作也进展顺利。吕经理与马来团队，正在为马来第二营业店开拓进行持续努力。

背靠祖国大陆 立足东南亚

首战马来西亚告捷，给了海外业务一部继续大胆尝试，细心经营的决心。已经将目光从马来展望为整个东南亚的宏信建发，出动了各业务部负责人和骨干，对东南亚多国市场进行了大面积的深入调研。经过对调研数据进行分析，管理层认为：在国家鼓励企业出海的战略指引下，东南亚市场大有可为，国内大型建设性企业目前在东南亚主要国家都有业务，对于设备运营服务的需求正在释放。而且东南亚是全球两大二手设备交易中心，市场需求稳定增长，符合公司的战略目标。

对于2023年，见总经理认为，尽管2023年经营目标在2022年基础上有了大幅度的提高，但海外业务一部将全力以赴，将所有的人力资源投入到国际贸易、海外实体经营两个方向，并适当加强支撑队伍与力量。计划将在马来西亚、越南等国家开设更多门店，并将更加深入新加坡、韩国、泰国、中国香港、中国台湾等境外贸易客户群，力求在中东、南美甚至北美市场进行突破。

"出海"数月，海外团队的骨干多次感慨：中国过去几十年改革开放时先建设产业园再引资，真的是经济发展的基石。海外国家大多仍然属于发展中国家阶段，基础设施、法律法规不全、劳动市场不成熟是常见现象。关于未来，见总经理坦言业务成败的关键，一方面要靠公司清晰明确的战略和全力支持配合，另一方面也要看"人"。对于海外业务的员工的要求，见总经理认为，首先要专业能力过硬，可以独当一面，还要有极强的开拓精神，勇于接受各种挑战，能够接受外派时的艰苦生活。并且必须具备基本的英语交流能力，海外业务部门永远欢迎公司内外的青年才俊加入，与宏信建发的海外业务一起茁壮成长！

关键词：宏信建发