尽管这是亚太公司在电缆埋地市场领域首次投标，但得益于前期充分的准备与项目运作，2020年8月10日，联营体以12.58亿泰铢（约合人民币2.93亿元）的报价，从12家竞争对手中脱颖而出，排名第一，基本锁定该项目。历经两个多月的等待，终于等到业主单位发来的《中标通知书》。

2019年，中铁十局成功开辟泰国市场，亚太公司在泰接连中标房建类项目十余个，累计新签合同额近20亿元，逐步稳固了房建市场领域。2020年，为实现经营领域的多栖发展，亚太公司将目光投向了市场前景广阔、类似于"简化版城市综合管廊"的曼谷电缆埋地项目。

曼谷，泰国首都，东南亚地区第二大城市，是泰国政治、经济、文化、宗教等各方面的中心，有"佛教之都""天使之城"的美誉，因其丰富的旅游资源和发达的旅游产业，多次被评为全球最受欢迎旅游城市。

一座以旅游业闻名于世的城市，在城市建设与市容市貌整治方面还有着短板。其中，具有一定代表性的，就是街头随处可见的杂乱无章的电线铺设现象。

"蜘蛛网"般的电力线路，不仅导致曼谷诸多社区时常供电不足，也埋下安全隐患的伏笔。在引起社会各界广泛关注后，泰国政府在2016年提出斥资近500亿泰铢落实曼谷地区电线地下化计划，整个项目计划为期10年。

据悉，仅2019年，曼谷电力局做出的有关电缆埋地项目规划中，曼谷已建成、正在建设和即将启动的电缆埋地管线总长94公里，总投资达200亿泰铢，市场潜力巨大。

开拓市场，需要灵敏的"嗅觉"。一直以来，中铁十局始终以市场为导向，能够在泰国市场站稳脚跟，在房建市场领域诸多重要项目上抢滩夺点、快速下手，一个重要的制胜法宝就是保持了灵敏的"市场嗅觉"。

在转型升级的当下，许多基建市场新兴领域成为"风口"。亚太公司重新布局，对曼谷电缆埋地市场领域保持超前的关注与跟踪，想要进入该领域就必须想方设法"撕开"口子。

面对全新的市场领域，空白的资源关系、欠缺的投标经验给项目经营带来了重重困难。首当其冲的就是资质和业绩方面的不足。

由于泰国公司注册成立时间短，受业绩要求限制，暂不具备独立参与项目投标的能力，为此亚太公司对曼谷当地具备相应资质业绩的公司进行了全方位摸底调研，计划"寻船出海"。

Ruam Natee公司自有的用于线路掘进的小型盾构设备（摄影/孔超）

在经过甄别和选择后，最终与已参与过该领域项目的Ruam Natee公司建立了合作关系，共同组建联营体公司，市场准入的难题被率先解决。

在具备了参与项目的资格后，为迅速进入业主单位视野，亚太公司依托在建的暖武里府水资源办公楼项目，组织召开了施工标准化管理现场会。活动邀请了泰国国家住房管理局以及负责实施曼谷电缆埋地项目的大都会电力局等业主单位相关负责人，进行了观摩活动。"以现场保市场""以现场促市场"，中国标准和中国技术，迅速赢得了业主单位的赞许和认可。

观摩活动结束后不久，大都会电力局就将亚太公司纳入了供应商短名单，为更为有效的参与项目创造了条件。

打铁还需自身硬。根据泰国市场竞争的行业惯例，如果对项目成本把握不准，前面所做的一切努力仍旧将付诸东流。

亚太公司在泰经营骨干牵头，聘用属地化的泰国专业工程师，在最短时间内组建了投标团队，迅速投入到现场考察、成本测算等复杂而又繁重的前期准备工作当中去。

为弥补投标经验不足的短板，投标团队对泰国市场近年来已公布开标结果的电缆埋地项目降造情况，进行了梳理分析，与自身成本测算结果进行充分比对，在保证项目合理利润的前提下，拿出了具备竞争力的报价方案。

关键词：中铁十局,泰国项目,中标